Negociação é um desafio, você aceita?

O desafio de negociar

Você domina essa arte?

Pode-se dizer que a maior habilidade de um designer de interiores é dominar artes:

  • a arte de transformar um espaço em um local habitável, bonito, confortável e prático,
  • a arte de materializar os sonhos dos clientes e, não menos importante,
  • a a arte da negociação.

Ah, a negociação! E essa é a mais difícil das artes!

Você passa tranquilamente (ou quase) por todas as fases do projeto:

  • faz entrevistas,
  • leva seu cliente para um café informal e consegue mais informações preciosas observando e conversando com ele,
  • consegue traçar o perfil dele,
  • faz o estudo e planejamento dos ambientes com base no perfil e necessidades dele,

Mas, na hora de apresentar o orçamento, as coisas começam a desmoronar, o cliente não está evoluindo com você na negociação do orçamento!

Ele considera o preço alto, quer desconto, você se preocupa, se não der o desconto seu cliente vai procurar outro profissional, você acaba aceitando e fecha o negócio.

negociação ruim

Mais negócios como esse vão surgindo e você fecha da mesma maneira, concedendo descontos. Quando vê, tem vários projetos em andamento, mas o que fatura com eles mal cobre as suas despesas ou as do seu escritório.

Aí você pergunta, onde estou errando? E eu te respondo: na negociação!

No momento em que você aceita conceder o desconto que seu cliente pediu, você perdeu sua margem de lucro e, possivelmente, pode estar pagando para trabalhar.

Aprender a negociar é preciso!

Os profissionais das áreas criativas, como os Designers de Interiores, normalmente sofrem um pouco quando o assunto é vendas e negociação, não somos preparados para isso na escola ou na faculdade, então temos que aprender a negociar quando ingressamos no mercado.

Mas isso não é o fim do mundo, talvez você não tenha percebido, mas quando traçou o perfil do cliente, planejou os ambientes e fez o projeto, você e seu cliente já estavam negociando!

Negociar é um processo de tomada de decisão conjunta que envolve comunicação direta e indireta entre os envolvidos em busca de um acordo que leve as partes a benefícios mútuos.

Ou seja, a negociação tem que ser boa para o seu cliente, mas tem que ser boa para você também!

Como você estabelece seu preço?

Na fase de tratar sobre o orçamento do projeto, a negociação gira principalmente sobre o preço dos seus serviços.

E essa é uma questão complexa porque envolve desde a forma como você estabelece seu preço, passa pelas objeções do cliente e termina na percepção, ou não, desses valores pelo seu cliente.

Se você se identificou com a situação de ter projetos em andamento, mas não ter lucro com eles, é possível que o problema esteja na forma como você está estabelecendo o seu preço.

Qual é a forma correta de estabelecer o seu preço?

A forma correta é considerar, antes de tudo, todos os custos que você ou seu escritório tem.

Custo é tudo aquilo que você gasta para produzir um projeto:

  • horas de trabalho,
  • impostos e salário,
  • comissões,
  • pró-labore (seu salário),
  • tudo o que custa pra você ter o seu escritório funcionando (mesmo que seja um home officce).

Só assim você vai conseguir entrar na negociação, sabendo do valor que a sua proposta tem e porque você não poderá conceder descontos ao se cliente.

Seu preço como uma das objeções do seu cliente

A principal objeção que você ouvirá de seu cliente é sobre o preço.

Negociando com a cliente

É papel dele, questionar e pedir desconto para fechar o negócio com você. Talvez ele acredite que possa fazer sozinho o seu trabalho, ou que pode contratar um pedreiro ou um marceneiro por conta própria e, portanto, ele tem a chance de “economizar” o valor dos seus serviços como designer de interiores.

Ou talvez ele simplesmente não está vendo valor na sua proposta.

É aqui que você precisa ser hábil em negociar, para mostrar para o seu cliente o valor da sua proposta e fazê-lo ver que em vez de “economizar” ele poder ter um grande prejuízo se decidir fazer sozinho ou contratar um profissional intermediário ao invés de contratar os seus serviços, já que as chances de falha por não ter um profissional qualificado são grandes!

Fazendo o cliente perceber o valor da sua proposta

Algumas maneiras para fazer o cliente perceber o valor da sua proposta:

  • você se comunica na mesma linguagem dele, sem palavreado rebuscado ou linguagem técnica, tornando a comunicação clara para ele, como se você fizesse parte do universo dele, isso fará com que ele se identifique com você;
  •  você atinge o emocional dele ao fazê-lo perceber que você cuidou para que tudo o que ele valoriza na vida dele ( família, individualidade, status ou quaisquer outros valores que tenha ) está contemplado no projeto, por isso você é a melhor pessoa para tocá-lo adiante;
  • não evita as objeções que ele tem, mas ouve e resolve uma a uma (algo no projeto que ele não gostou, medo que você não acompanhe o projeto até o fim, questionamentos sobre preço, etc.) deixando-o tranquilo por ter deixado o projeto em suas mãos.

Conclusão

Todo designer de interiores precisa aprender mais sobre técnicas de negociação e persuasão, se esse profissional dominar esses assuntos ele fechará mais negócios com os clientes que prospecta e seu índice de fechamentos em relação a não fechamentos de propostas será cada vez maior.

Não importa se você tem seu próprio escritório, se é autônomo, se trabalha num escritório de arquitetura e/ou design de interiores, se é projetista ou vendedor em uma loja de móveis ou de outro segmento do design de interiores, saber negociar é imprescindível!

Se essa não é uma habilidade aprendida na escola técnica ou faculdade, então é preciso buscar esse conhecimento fora.

É possível que você não queira fazer esse esforço, o de aprender mais essa habilidade, mas você precisa compreender que não há sucesso para quem não se prepara para o mercado!

Quantos dos seus colegas de profissão estão vencendo e conquistando seu espaço no mercado? E os profissionais veteranos, como acha que chegaram onde chegaram? Não tenha dúvidas que eles também tiveram que aprender a negociar (corretamente, sem perder suas margens de lucro) para chegar aonde chegaram.

Por isso calibre seu mindset e inclua na sua programação, aprender mais sobre negociação.

Você poderá encontrar conteúdos deste tipo no Sebrae e em outras instituições que, percebendo essa carência entre os profissionais das áreas criativas, tem criado cursos, palestras e outros conteúdos relativos a esse tema, voltados para profissionais de arquitetura e design de interiores.

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