Você Sabe Vender Seus Projetos?

Talvez esse seja o principal problema dos profissionais das áreas de arquitetura e design de interiores: conseguir o tão desejado SIM nos projetos desenvolvidos para clientes!

Você fez tudo o que pôde, botou todo o seu potencial criativo no projeto, fez uma apresentação perfeita, com um preço até bem camarada, mas ainda assim, o seu cliente disse que vai pensar…

Neste momento é você que pensa: o que eu fiz de errado? Será que ele não vê que este é o melhor trabalho que ele pode conseguir? Como ele ainda vai pensar? Qual é o problema afinal de contas?

O Problema

Basicamente, o problema é que você não está sabendo vender o seu trabalho para o seu cliente.

Mas não se sinta culpado, eu passei pelo o mesmo problema quando iniciei minha carreira e eu só aprendi a vender depois que fui treinada por uma das empresas em que fui trabalhar.

Os profissionais de interiores e arquitetura não são treinados em vendas e marketing na escola técnica, nem na faculdade, esses são assuntos que temos que investir em paralelo ao curso ou logo após a conclusão dele.

Todo profissional tem que aprender a vender o seu produto, mesmo que o produto seja projetos de interiores ou de arquitetura.

Por isso a pergunta você sabe vender seus projetos? é muito importante e deve ser considerada.

Existem maneiras que farão com que você consiga vender mais projetos aos seus clientes.

Como Vender Mais Projetos?

Vejamos os 04 passos que vão te ajudar a fechar mais projetos:

Passo 1: Comunicação com o cliente

Esse é um ponto fundamental se quiser fechar mais prlojetos com seus clientes.

Se a sua comunicação com seu cliente não for capaz de criar conexão entre vocês, então a concretização da venda ficará mais distante.

A comunicação com seu cliente precisa ser feita de forma que ele entenda o que você está propondo, você precisa “falar a mesma língua” que ele e isso quer dizer não abusar de linguagem técnica e usar termos que ele compreenda.

Ele é o foco, por isso a sua linguagem precisa ser pensada diretamente para ele. Para cada cliente você terá que adequar a sua forma verbal e comportamental de se comunicar.

Já ouviu falar na técnica do espelho?

Em linhas gerais, essa técnica ensina a imitar os gestos do cliente, de forma sutil, porque isso gera no cliente confiança e a sensação de que ele está conversando com alguém semelhante a ele.

Então se seu cliente, durante a conversa, inclinar a cabeça para um lado, cruzar as pernas, abrir e fechar os braços, você poderá imitá-lo, sutilmente, para iniciar um sentimento de reciprocidade entre vocês.

Passo 2: Atinja as emoções do seu cliente

Talvez você já saiba disso, mas nenhum cliente se decide por uma compra baseado na razão. O que faz um cliente se decidir por uma compra são as emoções.

Por isso, você precisa tocar as emoções do seu cliente se quiser que ele se decida por fechar um projeto com você.

Não tente vender a reforma que unificará cozinha com a área de estar e jantar, venda a ampliação do espaço que possibilitará o convívio com amigos e parentes, enquanto se  prepara uma refeição, tudo de forma prática, organizada, num espaço agradável, moderno e aconchegante, que impressionará os frequentadores da casa.

Se esse for o sonho do seu cliente, então é isso que você venderá para ele.

Por isso é muito importante que você conheça bem os sonhos do seu cliente, para montar a cena no imaginário dele e fazê-lo se conectar com esse sonho.

Passo 3: Quebre as objeções do seu cliente

Esse é outro ponto importante a tratar se quiser que o cliente feche o projeto com você.

É provável que seu cliente tenha várias objeções em aceitar o projeto, você precisa identificar e quebrar cada uma delas.

E essas objeções vão desde algo que ele não gostou no projeto, material proposto para revestimentos ou para os móveis, modelos e estilos de decoração e por aí vai, trate todas elas, adeque ao gosto dele, faça as alterações desejadas, na medida do possível, é claro.

Mas, a principal objeção que todo profissional enfrenta é o preço.

Essa é uma objeção muito comum, há clientes que acreditam que irão “economizar” contratando um pedreiro ou um marceneiro, para realizar a obra ou projeto, livrando-se do “alto custo” de um arquiteto ou designer de interiores.

Cabe a você mostrar a ele “as dores” de usar profissionais intermediários, que não estão preparados para tratar de todos os detalhes e responsabilidades do projeto em questão e a contrapartida, que são os “benefícios” de contratar os seus serviços.

Você precisa fazer seu cliente perceber o valor que o seu trabalho tem e não o preço dele.

Qual o valor de conseguir a uma casa mais funcional, bonita, pensada em cada detalhe para trazer conforto e segurança para você e sua família?

Quanto custa ver seu filho crescer num ambiente seguro, pensado para ele e que vai se ajustando a ele conforme ele for crescendo por ter sido planejado para ser modificado facilmente a cada fase do seu crescimento?

Pense nos benefícios que seu trabalho trará ao seu cliente e que estejam de acordo com os desejos e sonhos dele e pergunte a ele quanto isso vale para ele.

Colocado dessa maneira seu cliente compreenderá que está diante da possibilidade de ter seu sonho realizado.

Passo 4: Dê sempre o melhor de si antes, durante e depois de fechar o projeto.

Essa dica parece obvia, mas infelizmente não é. Trabalhei com muitos profissionais que davam sempre o melhor de si até a hora de fechar o projeto, depois disso não o acompanhavam como deveria.

Então, assim que conseguir o SIM do seu cliente, dê a ele o melhor tratamento possível, acompanhe a obra ou o projeto do começo até o fim, entregue o que prometeu e, de preferência, entregue mais do que o prometido.

Não permita que ele tenha dor de cabeça desnecessária, é a satisfação dele e a sua reputação que está em jogo.

Lembre-se que um cliente satisfeito pode falar bem de você para até 03 pessoas, mas um cliente insatisfeito fará questão de falar mal de você para 10 pessoas ou mais!

Considerações Finais

Com tudo que foi abordado aqui, fica claro que a tarefa de fechar mais projetos tem que ser melhor trabalhada por nós, os profissionais de interiores.

Os clientes estão cada vez mais exigentes, com razão, cabe a nós compreender os desejos e necessidades deles, trazer soluções, quebrar objeções e tornar seus sonhos realidade.

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